法人営業の課題は「戦略」で解決できる
法人営業は、属人的なスキルではなく、再現可能な戦略に基づく“仕組み”で成果が左右される分野です。個人のトーク力に頼るのではなく、アカウントごとの戦略立案と価値提案の精度を上げることで、営業活動全体のパフォーマンスが底上げされていきます。
営業戦略が整っているか
法人営業の現場で、次のような問いに即答できるでしょうか。
- アカウントプランは整備されているか
- 顧客の「ビジネス課題」を言語化できているか
- 意思決定プロセスやキーパーソンを把握できているか
- 競合との違いを説明できる「価値提案」があるか
- 30秒で伝えられる“自社の強み”があるか
- 「なぜ自社から買うのか」を説明できるか
- 資料なしでも役員に提案できるか
- 今月・今期の受注の根拠を持っているか
ひとつでも「No」または「わからない」があれば、営業活動を戦略レベルで見直すタイミングかもしれません。
法人営業に求められる視点とは
法人営業には、個人営業とは異なる前提があります。
- 意思決定に複数の関係者が関与する
- 購買が経営計画や予算編成に連動している
- 時間を要する長期的なセールスプロセスがある
- 契約や与信の面でのハードルがある
- パートナー企業やアライアンスの存在が影響する
このように複雑な構造を持つ法人営業では、行き当たりばったりの対応では成果につながりません。必要なのは、全体を見通した“営業戦略”です。
成果につながる「アカウントプラン」とは
法人営業におけるアカウントプランとは、特定の顧客企業に対して、中長期的に自社の製品・サービスを導入してもらうための戦略設計図です。
- 業界動向や競合状況の把握
- 顧客の経営戦略や課題の理解
- 意思決定プロセスとキーパーソンの特定
- 購買スケジュールと予算の構造分析
- 顧客企業との関係性強化のためのステップ設計
こうした情報を網羅し、継続的な提案と受注につなげる「見える営業戦略」が必要です。
提供するコンサルティング内容
法人営業力強化に向けて、次のような支援を提供します。
- アカウントプラン設計の基礎レクチャーと実践フォロー
- 顧客課題の特定と、価値提案への落とし込み支援
- 営業トーク、提案書、役員対応などの実践トレーニング
- 商談成立の可否判断を含めた営業戦略レビュー
- 営業マネジメント層へのフィードバックと体制強化
戦略・スキル・仕組みの三軸で、貴社の法人営業を再構築いたします。
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